فروش موفق | فروش به دوستان و اعضای خانواده، آری یا خیر؟

۰ 113 خواندن این مطلب 7 دقیقه زمان میبرد

کسب و کار و موفقیت چیست ؟ در اینجا با مقاله ای درباره نکات مهم فروش به دوستان و خانواده در خدمت شما هستیم. با ما همراه باشید.

نکات کلیدی بازاریابی , فروش موفق

فروش به دوستان و اعضای خانواده، آری یا خیر؟

هر کسی که در حوزه فروشندگی فعال باشد، مطمئنا از تجربه گاه و بیگاه یک فروش سهل و آسان لذت می برد. می دانم، می خواهید بگوئید که یک فروشنده حرفه ای تمام فروش های خودش را دوست دارد و از آنها لذت می برد، اما اجازه دهید با هم صادق باشیم؛ در دنیای واقعی، داشتن چند فروش کوچک ساده و آسان است. همه فروشنده ها ترجیح می دهند که در ملاقات یا جلسه اول فروش آنها منجر به قرارداد فروش شده و دیگر نیازی به تکرار جلسات پی در پی برای نهایی کردن یک فروش نداشته باشند.

خوب، پس وقتی که فرصتی برای فروش به اعضای خانواده و دوستان پیش می آید؛ وسوسه درگیر کردن آنها در یک چرخه فروش به شدت قوی است. اما آیا فروش به دوستان و اعضای خانواده به نفع شماست؟

گاهی فروش به اعضای خانواده و دوستان غیر قابل اجتناب است

بسته به اینکه چه چیزی می فروشید، اعضای خانواده و دوستان ممکن است تمایل به خرید کردن از شما داشته باشند و شما هم لزوما نیازی به فروختن به آنها نداشته باشید. این شیوه تقریبا دیگر جزء فروش به حساب نمی آید و حوزه دریافت سفارش محسوب می شود. اما حتما توجه داشته باشید مبلغی کمتر یا بیشتر از چیزی که از دیگران دریافت می کنید را از این دوستان یا اعضای خانواده خود دریافت نکنید. اخذ پول بیشتر در ازای خدمات یا محصولات خودتان از اعضای خانواده یا دوستان شبیه به سوء استفاده از روابط خودتان است. بطور عکس، دادن تخفیف زیاد هم به آنها ممکن است به جایگاه شما در شرکتی که در آن مشغول به کار هستید ضربه وارد کند.

بهترین راه برای جلو بردن کار در چنین شرایطی پیشنهاد یک قیمت عادلانه و همچنین سطحی از خدمات برابر با با مشتریان دیگر است.

برخی صنایع فروش بیشتر متمرکز بر دوستان و اعضای خانواده است

برخی از صنایع هستند که تنها شما را تشویق به فروش به اعضای خانواده و دوستان می کنند، اما فقط تشویق می کنند. مثلا صنعت بیمه یک نمونه و مثال عالی از یک صنعتی است که انتظار دارد فروشندگان حرفه ای آن بطور فعال خدمات شرکت را به دوستان و آشنایان و حتی اعضای خانواده خودشان بفروشند. خیلی عادی و طبیعی است که مثلا از یک نماینده یا فروشنده تازه کار در یک شرکت بیمه خواسته شود که لیستی شامل ۱۰۰ یا ۲۰۰ نفر از دوستان و آشنایان خودش را تهیه کند و در اختیار بخش فروش بگذارد.

اگر کارفرما شما انتظار تهیه چنین لیستی از شما داشت و به علاوه انتظار تلاش فعالانه شما برای فروش خدماتی مشخص را به آنها داشت، اینجاست که باید تصمیمی بگیرید. اگر تماس با آنها و درخواست خرید از شما جزء کارهایی است که شما را خارج از محیط امن و آرام شما قرار می دهد، پس بهتر است به فکر یک موقعیت یا فرصت دیگر در حوزه فروش باشید.

صنایعی که در آنها از فروش به دوستان و اعضای خانواده باید اجتناب کرد

یک راه فوق العاده برای پایان دادن به یک رابطه دوستی یا ایجاد استرس در خانواده تلاش برای فروش محصولاتی است که احتمال عملکرد ضعیف در آنها می رود و یا سعی در فروش خدمات مالی به دوستان و … است. در ادامه با هم مثالی را مرور می کنیم:

فرض کنیم که شما اولین شغل خود در صنعت فروش را در یک مرکز فروش خودروهای دست دوم پیدا کرده اید و از روی اتفاق یکی از اعضای خانواده یا دوستان در این بازه زمانی بدنبال خرید یک دستگاه خودرو است. در پرس و جو از شما خودرویی پیدا می کند که به نظر مناسب برای خرید است و البته با شرایط و قیمت مناسب یا حتی ایده آل آن را از شما می خرد. اما از قضا این خودرو پس از مدتی با نقص روبرو شده و این قضیه تا جایی ادامه می یابد که مالک جدید مجبور به هزینه زیادی برای رفع عیب می شود. نیازی به گفتن نیست که با وجود آنکه این دوست یا … ممکن است چیزی در این رابطه به شما نگوید، اما همیشه شما را مقصر این موضوع دانسته و هرگز آن را فراموش نمی کند.

در مورد دیگر فرض کنید یک دوست مقداری پول برای سرمایه گذاری در بازارهای مالی دارد و شما هم در این حوزه فعالیت می کنید. از شما مشاوره می خواهد و شما هم خرید یک دارایی یا نهاده مالی را به وی پیشنهاد می دهید. وی از شما می پرسد که ایا امکان خرید آن از طریق شما امکان دارد یا خیر. با موافقت شما این خرید انجام می شود و شما هم درصدی پورسانت می گیرید. اگر نهاد مالی مورد نظر با افزایش قیمت روبرو شود که همه چیز ختم به خیر شده است، اما اگر شرایط بد پیش برود، شما ممکن است یکی از دوستان خود را از دست بدهید.

ترفند های فروشندگی

نتیجه گیری

بهترین تصمیم این است که برای خرید یا فروش پیشنهاد دهید، اما برای نهایی کردن آن اقلامی که ریسک بد کار کردن یا از دست رفتن سرمایه اولیه در آنها هست، ترجیحا این کار را به یک نماینده دیگر در شرکت واگذار کنید.

نکات کلیدی در فروش موفق

هر فروشنده حرفه ای باید برای فروش موفق به چه نکاتی باید توجه داشته باشد؟

در فرآیند فروش واقعیتی وجود دارد که می گوید: «هیچ وقت نمیتوانی به کسی که دوستش نداری چیزی بفروشی.» قبل از هر تلاشی برای فروش، ابتدا باید بتوانید ارتباط دوستانه ای با مشتری برقرار کنید.

مشتری بالقوه بسیار است. مهم این است که شما چند درصد از این مشتری های احتمالی را بتوانید به مشتری بالفعل تبدیل کنید و محصول تان را به پول تبدیل کنید و یک فروش موفق داشته باشید. در این مورد مشتری یابی یکی از ارکان مهم و تایین کننده است.

قاعده ای کلی در مورد فروش وجود دارد که می گوید: شما هر حرفی که درباره ی کالا یا خدماتتان بزنید و هر تبلیغ و تعریفی از آن بکنید، مشتری آن را مبالغه آمیز و غیر واقعی خواهد پنداشت.

وقتی از عالی و بی عیب و نقص بودنِ کالا یا خدماتتان اطمینان دارید، چرا اجازه نمی دهید مشتری تان آن را قبل از خرید امتحان کند؟!

وقتی می بینید که طرف مقابل شما (مشتری) نمیداند که محصول شما را واقعاً میخواهد یا نه، کافی است به او بگویید که بعداً شاید نتوانند آن کالا را بدست بیاورند. با این تلنگر، تردیدشان از بین می رود و از بین این دو راهی یکی را انتخاب می کنند (به احتمال زیاد، محصولتان را می خرند.)

هیچ وقت فکر نکنید که وقتی شما قاطعانه و با اطمینان در مورد محصولتان صحبت می کنید، پس حتماً مشتریتان هم این ویژگی ها را به عنوان واقعیت می پذیرند. اینکه شما بگویید که فلان چیز، حقیقتی است در مورد محصول شما، به این معنا نیست که مشتری هم حرف شما را باور میکند.

وقتی می بینید که تصمیم گرفتن برای مشتری تان مشکل است، تشویق اش کنید کالا یا خدمات شما را امتحان کند. معمولاً در همین فرآیند به کارگیری عملی از محصول و امتحان کردنِ آن، بسیاری از نکات مبهم و تردیدآمیز در ذهن مشتری برطرف می شود و راحت تر برای خرید کردن تصمیم می گیرد. این وظیفه ی شماست که از مشتری دعوت کنید محصولتان را امتحان کند.

قانون دیگری از فروش می گوید: اگر در جریان فروش، تولید اضطراب و استرس و دستپاچگی کنید، دیگر نباید به نتیجه بخش بودن فروش تان امیدوار باشید!

برای فروش خوب، باید از قبل سناریوی خوبی تنظیم کرده باشید. نمی شود فی البداهه هر چه به زبانتان می آید بگویید و انتظار داشته باشید موفقیت فروش تان تضمین شود!

فروشندگان برجسته و موفق بدونِ نیاز به بروشور هم شناخت کاملی از محصول خود دارند و بدون نیاز به هر توصیف مکتوبی می توانند به بهترین شکل ممکن محصول خود را معرفی و ارائه کنند.

برای اینکه برای معرفی کالا یا خدمات تان با مشتری روبرو شوید، کافی است تا ۸۰ درصد از محصولتان شناخت داشته باشید. در این صورت می توانید معرفی و ارائه ی خوبی از محصولتان داشته باشید.

یکی از دلایلی که باعث کاهش میزان فروش می شود، این است که فروشنده احساس میکند اطلاعات کافی در مورد محصولش ندارد که در اختیار مشتری اش قرار دهد.

طی تحقیقاتمان به این نتیجه رسیدیم که مشتری ها به دنبال ارزان ترین قیمت نیستند، مگر اینکه بین محصول شما و بقیه ی کالاها از لحاظ ظاهر و کیفیت تفاوتی وجود نداشته باشد. خریداران خواهان قیمتی منصفانه، منطقی، قابل رؤیت و متناسب با محصول هستند، و این لزوماً به معنای ارزان ترین قیمت نیست.

درباره ی قیمت باید به چند نکته توجه داشته باشید:

۱- قیمتی نگذارید که کسی از عهده ی خرید محصولتان برنیاید.

۲- اگر قیمت شما در مقایسه با محصولات مشابه رقبا بالاتر و گران تر است، به آن افتخار کنید! خریدار میداند که این بیشتر بودنِ قیمت، بی دلیل نیست و با اطمینانِ بیشتری محصول شما را می خرد.

۳- تمایل به خرید داشتن با توانایی برای خرید داشتن، دو مسئله ی جدا از هم هستند.

۴- اگر زودتر از زمانِ مناسب، حرفِ قیمت را وسط بکشید، در واقع با این کار، فروش تان را با شکست مواجه کردید. سعی کنید از جواب دادن در مورد قیمت محصولتان تا جایی که میتوانید طفره بروید.

سعی کنید با صحبت در مورد نتایج و منافعی که از محصول تان عاید خریدار می شود، علاقه و اشتیاق او را برای خرید محصول بیشتر کنید. با بحث در مورد قیمت، فقط ته دل خریدار را خالی می کنید و هیچ اشتیاقی برای خرید در او ایجاد نمی کنید.

وقتی مشتری از شما میخواهد که قیمت را به او بگویید تا او بتواند تصمیم بگیرد که آیا محصول شما را می خواهد یا نه، در واقع می خواهد در کوتاه ترین زمان، بیشترین اطلاعات را از شما بگیرد و زمان گفتگو را کاهش دهد. اگر قیمت را در همین ابتدای کار به او بگویید، فاتحه ی فروش تان را خوانده اید!

اگر می بینید که مشتری در مقابل قیمتی که برای محصولتان پیشنهاد دادید، مقاومت می کند، دلیلش این است که شما در مورد خود محصول اطلاعات کافی به او نداده اید.

خلاصه ی کلام: تنوع مطالب در این بخش بسیار است، اما به عنوان جمع بندی موضوع راه اندازی کسب و کار موفق و هنر فروش موفق ، لازم است بر چند نکته تأکید شود. اول اینکه باید قبل از شروع فرآیند فروش، ابتدا شناخت کاملی از محصولتان داشته باشید. در ضمن، برای اینکه این محصول را بتوانید درست و بجا به مشتری ارائه کنید، باید از قبل برای توضیحاتتان برنامه و سناریوی دقیق داشته باشید. با بداهه گویی به جایی نمی رسید. با توجه به نکاتی که در اینجا مطرح شد، قیمتی مناسب و متناسب با محصولتان در نظر بگیرید و تا زمانی که وقتش نشده، در مورد قیمت با مشتری حرفی نزنید. اشاره ی زودهنگام به قیمت یعنی اینکه مرغ از قفس پرید.

نکاتی درباره فروش